主持人： 月球大叔
嘉宾： 李正韬

来源：中文字幕。正文依据字幕合并分段并补充标点，保留口语、重复与片头摘录。

说话人依据上下文推定，尚未逐段核对音频；标有 † 的段落存在归属疑点。时间戳对应原字幕，同一条字幕中的短问答可能使用同一个时间戳。

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片头摘录

李正韬（嘉宾） (00:00:00)

我们希望每个人都能实现财富自由，这就是我们的目标吧。因为大家工作已经很辛苦了。如果工作这么辛苦，做成了却还不能财富自由，我觉得这就是一件不公平的事情。其实本质上，如果我们跟 OpenAI head-to-head（正面竞争），也只是在跟他们的一位 director（总监）竞争。也就是说，是我们整个公司对上他们的一位 director（总监）。但是比如说，他对这件事的 dedication（投入程度），以及对它的整体认知，都不可能跟我们处在同一个水平。我们的导师告诉我们，从某种程度上说，太多客户和太多钱是一件 toxic（有害）的事。

Retell AI 办公室参观

月球大叔（主持人） (00:00:34)

在硅谷采访 100 个有意思的人，这里是月球大叔。今天我们请来了 Todd Li，Retell AI 联合创始人，团队入选 YC。创业仅两年，公司就做到了 8,000 万美元营收。这里是他们的办公室，我们先来一个 room tour（办公室参观）。

李正韬（嘉宾） (00:00:49)

好，欢迎大家来我们办公室。

月球大叔（主持人） (00:00:51)

维持这样一间两层的办公室大约需要花多少钱？

李正韬（嘉宾） (00:00:55)

差不多每月 5 万美元，算上水电等费用。

月球大叔（主持人） (00:00:57)

公司现在已经这么大了，一共有多少人？

李正韬（嘉宾） (00:00:59)

我们现在有 50 个人。对。这边是我们的 engineering team（工程团队），也就是 engineering（工程）团队。这边是 go-to-market（市场拓展）团队，也就是市场团队。还有 operations（运营）团队，负责公司的运营。

月球大叔（主持人） (00:01:09)

简单的 room tour（办公室参观）就到这里，接下来进入深度访谈。

从大厂工程师到全职创业

月球大叔（主持人） (00:01:16)

我们开始今天的深度访谈。在聊 Retell AI 之前，先聊聊你之前的经历吧。2022 年的时候，你跳槽去了 Google 广告团队，你在 Google 具体做什么？

李正韬（嘉宾） (00:01:26)

主要是开发广告算法。也就是说，比如 Google 有很多流量，怎样去分配这些流量，从而展示最合适的广告？一方面尽量帮助到客户，另一方面也要考虑能赚多少钱，大概就是这样。

月球大叔（主持人） (00:01:44)

相当于优化整个流量池。在 Google 工作的这段时间，对你之后创业有帮助吗？

李正韬（嘉宾） (00:01:51)

我觉得帮助挺大的。有些人可能一毕业就开始创业，但是从我个人的感受来看，我之前的两份工作其实都给了我很大帮助。比如在 Fortinet 的时候，一方面，我的开发能力比刚毕业时提升了好几个数量级。另一方面，在 Google 的时候，Google 的整个体系，包括公司文化，以及对代码质量的要求，都让我知道怎样把一个产品做到极致。这些对我的帮助都很大。

月球大叔（主持人） (00:02:21)

你是什么时候有了创业的想法？又是什么时候开始付诸行动的？

李正韬（嘉宾） (00:02:24)

其实我觉得，基本上所有在硅谷工作的软件工程师都有过创业的想法，我当然也不例外。刚毕业之后，我就一直想创业，也尝试过很多不同的项目。在 Fortinet 和 Google 工作期间，我都做过一些自己的项目，但基本上都失败了。当然，我也积累了很多经验。现在回过头来看，这些经历都很有价值。至于 Retell AI 的这段经历，就是我和几位合伙人在做其中一个项目时，那个项目进了 YC。当时也算是一个契机，因为 YC 要求全职创业，所以我们都选择了接受。我觉得这才是真正的转折点，因为在那之前一直都在失败。

月球大叔（主持人） (00:03:07)

所以之前你一直是利用业余时间不断尝试，失败了再尝试。后来大家看到的是你做 Retell AI 一次就成功了，但在那之前，你已经失败过无数次，对吗？

李正韬（嘉宾） (00:03:20)

对。一次就成功，我觉得很难。也许有些人真的可以一次成功，但据我所知，大家通常都尝试过很多次。

创业家庭：影响、导师与资源

月球大叔（主持人） (00:03:27)

在深入聊你的创业历程之前，先聊聊你的另一个标签：“创二代”的身份。我特别想借这个机会和大家聊聊，做成一件事情，并不只是需要一点资源。它需要个人能力、时代机遇，团队的帮助，再加上一些运气等因素。这一系列因素共同作用，才能做成一件不错的事情。所以，希望通过深入了解你过去“创二代”的身份，来为大家真实剖析一下你最终为什么能创业成功。你的父亲在你出生前后创办了一家公司，后来还带领公司上市。他的整个创业历程给了你怎样的帮助和影响？

李正韬（嘉宾） (00:04:13)

我觉得有很多正面影响，当然也有一些负面影响。正面影响方面，当然有很多言传身教。他经营公司的时候，比如说，他开会时，我会在旁边听。他也会告诉我，经营公司时哪些事情很重要，以及经营公司非常困难。比如，大多数创业公司都会失败，这些都是很有深度的问题。但也有一些事情可能在某种程度上会起反作用。比如在我的成长过程中，我经历的痛苦可能没有大多数人多，而创业本身是一件很痛苦的事。所以，忍耐力是非常重要的一点。我觉得自己的忍耐力可能会比别人差一点。如果从成长环境来说，就是这两点：既有正面影响，也有负面影响。我觉得是这样。

月球大叔（主持人） (00:05:07)

你刚才提到，他有时开会会带着你，能不能详细说说这里面有什么有意思的故事？或者方便分享的案例？

李正韬（嘉宾） (00:05:18)

其实电话会议我也听不太懂，因为聊的都是他们公司的专业事务。但会后他会跟我讲，比如哪些事情一定要小心，因为他之前遇到过某些困难，或者认为某些事情很重要，这些他都会跟我讲。另外，我本身也成长在这样的环境里。我父母都在同一家公司工作，他们基本上是一起创业的。这个环境本身对我就有帮助，因为它让我相信创业是有可能成功的。当然，成功概率很低，但我知道它是可能的。这一点大大增强了我的信心。这对我来说是一个比较大的改变。

月球大叔（主持人） (00:05:52)

所以说，你们全家都是创业者，你妈妈也是创业者。那你们全家一起吃饭时是什么氛围？会聊创业、融资、客户、工作这些事情吗？

李正韬（嘉宾） (00:06:03)

对，其实经常会聊这些事情。不过从小到大，我跟父母一起吃饭的时间其实不是特别多，因为我很早就出国了，大部分时间都在住校。

月球大叔（主持人） (00:06:15)

一般来说，你看到父母创业这么辛苦，对不对？

李正韬（嘉宾） (00:06:18)

对，非常辛苦。

月球大叔（主持人） (00:06:20)

那你自己创业时，心里没有一种惧怕吗？不担心公司真的步入正轨后，每天都会过得这么累吗？

李正韬（嘉宾） (00:06:28)

当时其实没想那么多。我觉得每个人对创业这件事都有很大的偏见。比如我当时看了 Elon Musk 的一些采访，还有 Jeff Bezos、 Mark Zuckerberg 等人，就觉得创业好像并没有那么难。但只有自己真正经历过之后，才会感觉到有多难。而且我父母的公司差不多在我七八岁时就上市了，所以后面的路对他们来说压力也没那么大。我反而更多感受到的是创业成功带来的一些好处，比如生活和物质上的改善。所以在我心里，创业一直是一件比较美好的事。

月球大叔（主持人） (00:07:05) †

明白，所以，

李正韬（嘉宾） (00:07:06)

实际上它是一件非常痛苦的事。

月球大叔（主持人） (00:07:08)

对。所以说，你看到的是公司上市之后包括家庭财务状况改善之后的生活，那时你已经记事了，所以你会觉得创业只要成功了带来的全是好处。你没有看到创业过程中黑暗和不好的那些部分。

李正韬（嘉宾） (00:07:22)

某种程度上，这也是件好事。如果看到它太辛苦，可能就不会去创业了。

月球大叔（主持人） (00:07:26)

是这样的。在硅谷，有很多创业者都聚集在这里。

李正韬（嘉宾） (00:07:30)

嗯。

月球大叔（主持人） (00:07:30)

有无数创业者。

李正韬（嘉宾） (00:07:31)

对。

月球大叔（主持人） (00:07:32)

也能看到无数成功的人。

李正韬（嘉宾） (00:07:33)

对。

月球大叔（主持人） (00:07:34)

你还可以参加各种创业者活动，既能看到成功者成功之后的样子，也能在大家还没有那么成功时互相慰藉。我觉得这也是硅谷能够持续不断孕育创业公司的原因。后来，你们家的公司上市了，你父亲又如此成功，这对你的个人成长来说带来的压力更大，还是助力更大？

李正韬（嘉宾） (00:07:58)

我觉得还是助力更大，主要是因为创业非常需要导师。

月球大叔（主持人） (00:08:04)

嗯。

李正韬（嘉宾） (00:08:05)

在我的创业路上，一共有三批导师。第一批当然就是我爸，还有我妈。他们会告诉我创业时有哪些事情需要重视。我们也经常会聊，比如说，现在有哪些风口，哪些产品可能会成功，以及它们为什么会成功，成功需要具备哪些要素。第二批导师是我在 YouTube 上看到的那些人。他们会分享很多东西，也展现出一些共同特质。后来我发现，原来我也具备一些，包括性格，读的专业，这些方面都有一些共鸣，所以也从中学到了很多。最后一批是我们的 YC 创业导师 Michael Seibel。他本身也是创业者，是 Twitch 的 co-founder（联合创始人），所以他也教会了我们很多。在创业这件事上，我觉得有导师非常重要，因为学校里不教这些东西。

月球大叔（主持人） (00:09:01)

当时你跟父亲说：“我要离开 Google 去创业了”他们的第一反应是什么？

李正韬（嘉宾） (00:09:07)

我觉得他们还是比较担心，因为他们亲自走过这条路，知道创业是一件九死一生的事。不过他们也知道我之前一直在做那些项目，只是他们觉得那些项目不会成功。

月球大叔（主持人） (00:09:21)

嗯。

李正韬（嘉宾） (00:09:21)

另外，他们给我准备了一笔启动资金。他们的意思是，我能不能拿他们的钱去创业？因为我爸当年创业时，我奶奶给了他好像几万元，我记不清了，作为启动资金。所以他们也想给我一笔。但我觉得世界已经发生了一些变化，现在投资人越来越多，创业不再需要父母的原始积累。我觉得现在这个世界越来越看重能力。这是我个人的感受。

月球大叔（主持人） (00:09:52)

我可以再深入解释一下。其实资源尤其是在硅谷已经完全充足了，所以一个人创不成这件事，或者做不成这件事，绝对不是因为资源不够，更多是因为自己在判断、能力、团队等方面的问题，是各个方面共同造成的。不能把自己的失败归结于资源不够。你想表达的是这个意思？

李正韬（嘉宾） (00:10:14)

对。举个例子，假设 Elon Musk 跟一个普通路人互换了身体，但 Elon Musk 保留了所有记忆。也就是说，这个路人会变成一个能力非常强的人，但他没有任何资源，包括钱，或者 network（人脉）。我相信他几年内就能做得很大，因为硅谷永远都不缺钱，它缺的是有能力的创业者，情况一直都是这样。所以提升自己的能力最重要，我对此深信不疑。

月球大叔（主持人） (00:10:47)

之前我看过一个节目，讲的是百万富翁从零开始。节目把几位百万富翁和亿万富翁送到陌生的地方，看他们能不能白手起家，好像最后就有人成功了。所以我深信不疑，成功的富人有一套让自己创业成功的逻辑。成功的创业者被放到一个全新的地方，依然能反复创业成功。

李正韬（嘉宾） (00:11:08)

我觉得钱以及资源和关系，这些最终都是个人能力的一种折现，是个人能力和时间共同作用下的折现。

月球大叔（主持人） (00:11:20)

对。完全理解。

李正韬（嘉宾） (00:11:22)

嗯。

月球大叔（主持人） (00:11:23)

从你刚才接受采访时的状态来看，

李正韬（嘉宾） (00:11:25)

嗯。

月球大叔（主持人） (00:11:26)

如果大家多看一些 Elon Musk 的采访，就会发现 Todd 的表达方式确实跟 Elon Musk 非常像。他绝对不是那种特别 E（外向型）的人，不会面对什么都夸夸其谈。他是真的想把自己内心最深处的想法分享给大家。就我个人而言，因为我也采访过很多人，也接触过很多人。有时看起来很 I（内向型）的人，这种深思熟虑，慢条斯理，甚至略带磕绊的表达，其实非常珍贵。大家能从中发现的东西会非常多。接下来继续我们的采访。

李正韬（嘉宾） (00:12:03)

好。

竞争、YC 与执行力

月球大叔（主持人） (00:12:04)

就是，我之前采访你父亲时，他曾经说过，创业最大的挑战是时间，以及你不知道何时会突然出现的对手。对于这两点，你过去怎么看？现在创业两三年后，你又怎么看？

李正韬（嘉宾） (00:12:20)

对。我非常同意。创业本质上就是一个竞争环境，对吧？你可以把它想象成一支足球队正在踢世界杯，基本上只有前一两名能赢，我是这样的感觉。另外一点是，谈到创业，大家都会说，你是在提供一种价值。如果你提供了这种价值，别人就会给你相应的回报，这也就是你能收到的钱。你可以拿这份回报去创造更多价值。但不要忘了，大模型出现以后，每个人都能提供这种价值，可只有最强的那个人才能真正拿到回报，因为客户也会考虑：“谁能给我最多的价值？”所以本质上当大家都能提供价值时，比的仍然是谁能提供更多价值，或者谁拥有只有自己能提供的东西。时间之所以是难点是因为市场一直在变化。哪怕强大如 Microsoft 或 NVIDIA，也会不断面临新的技术和新的竞争对手，它们会不断涌现。如果有一家公司在赚钱，所有人都能看到，他们就会想去做类似的产品，或者做出更好的产品取代它。所以我觉得，创业是一条永远没有尽头的路。你需要非常努力地爬山，但永远可能有新的竞争对手出现，也会有新的技术迭代。

月球大叔（主持人） (00:13:41)

确实如此。接下来我们正式进入 Retell AI 的创业历程。官方网站上说，你在 2024 年 1 月离开 Google，开始全职做 Retell AI。当时是什么让你觉得自己必须离开？你刚才提到了 YC，除此之外还有什么原因？

李正韬（嘉宾） (00:13:59)

我们一共申请了两次 YC，第一次失败了。第一次我们做的是一款批改托福作文的 app（应用）。当时我们也拿到了面试，但 YC 的导师对我们说的第一句话是：“你们还有没有别的 idea（想法）？”他们觉得我们的团队不错，但认为我们的商业方向完全不对。第二次申请时，我们做的是一款直播翻译软件。它大概有 8 秒延迟，可以把中文直播翻译成英文。第二次面试时，面试官是 YC partner（合伙人） Michael Seibel，他本人就是直播领域的资深创业者。他看过我们的 idea（想法）后又说：“这个 idea（想法）不行，但你们产品做得很好，团队也不错，你们愿不愿意先加入 YC，再考虑，换一个 idea（想法）？”我觉得当时这就是契机。还有一点是，ChatGPT 火了之后，我们开始做一些调研：一项新技术出现之后的规律。比如之前的互联网技术，Mobile（移动互联网）或 cloud（云计算）技术。

李正韬（嘉宾） (00:15:00)

一项新技术出现后，它的机会窗口通常只有两到三年，大多数最终成功的公司都是在这个窗口期出现的。所以当时有点像在和时间赛跑，我们想尽快尝试不同的项目，看看哪个项目能获得 traction（市场验证），然后再把它做起来。后来的事实也证明，可能确实差不多。因为即使不是我们去做语音 AI 这个赛道，也会有其他人来做。而现在才进入这个赛道的人，我觉得大概率不会成功。因为现在已经有很多竞争对手，无论是创业公司，还是行业巨头，都在涌入这个赛道。

月球大叔（主持人） (00:15:39)

所以现在再进入，基本上拿不到什么客户。

李正韬（嘉宾） (00:15:42)

对，我觉得很难。

月球大叔（主持人） (00:15:44)

对。所以你辞职那天，Retell AI 这个产品还不存在。

李正韬（嘉宾） (00:15:48)

对。

月球大叔（主持人） (00:15:49)

你们只是在业余时间尝试了无数产品，而且都失败了，但 YC 觉得你们这支团队不错，就让你们先出来全职创业，再慢慢孵化产品。是这个意思吗？

李正韬（嘉宾） (00:15:57)

对，我们证明了我们的团队和能力。

月球大叔（主持人） (00:16:00)

嗯。

李正韬（嘉宾） (00:16:01)

但当时既没有产品，也没有市场。我觉得对创业团队来说，最重要的还是执行力。至于认知这一点，其实非常依赖经验，所以认知要靠导师来帮助。不管是家里的父母，学校的老师，还是成功的创业者，他们都可以给你一些战略方面的经验。但他们不可能帮你执行。所以对创业团队来说，缺乏认知，没有好的战略，都很正常。最重要的还是执行力。

月球大叔（主持人） (00:16:32)

我听过很多创业成功的大佬说，创业是“资源 × 执行力 × 运气”，三者相乘的一件事，就是这样一件事。年轻人在创业初期，唯一能做好的就是执行。只要执行得好，一定会有人来帮你。但如果执行得不好，另外两点也拿不到。

李正韬（嘉宾） (00:16:53)

对。执行力强的话，就算乱撞也没关系。我记得我们在 YC 时，也有一些其他团队，他们一开始的 idea（想法）也不行。但我后来发现，执行力强，而且技术能力强的团队，连续撞过几个 idea（想法）之后，可能就跑出来了。他们会在这个过程中积累经验，知道什么样的东西可能有用，什么样的东西可能没用。在技术方面，他们也会积累怎样把技术做成产品的知识，其中有很多门道，也包括 go-to-market（市场拓展）。一个团队经历过几次实验之后，最后通常都能自己找到出路。所以我觉得执行力仍然是最重要的。

月球大叔（主持人） (00:17:27)

完全同意。后台有很多观众一直问“应该怎么选？”其实我现在想告诉大家的一点是，你选什么真的不重要。先随便选一个，拼命执行。做一个，失败了，就再做一个。又失败了，就继续做。做着做着，你会发现，某个方向成了。

李正韬（嘉宾） (00:17:47)

嗯。

月球大叔（主持人） (00:17:48)

并不是说你一开始选得好就一定会成功。你现在认为自己选得好，更多只是基于你现在的认知和当前环境做出的判断。真正重要的是通过执行拿到最新鲜的一手信息，然后不断调整自己，再通过执行走到最后。速度是一切的根基。

李正韬（嘉宾） (00:18:05)

对，是的。

找到 Retell AI 的方向

月球大叔（主持人） (00:18:06)

所以你们五个人当时已经合作了很久，也得到了 YC 的认可。于是，你们就觉得：“好，既然 YC 让我们出来全职创业，那我们就出来。”这就是你们离职创业的整个故事。出来之后，你们又开始不断尝试，大概试了多久才找到 Retell AI 这个 idea（想法）？

李正韬（嘉宾） (00:18:24)

我觉得那个时候，我们的导师会给我们一些建议，也会告诉我们创业市场是怎样运作的。当时我们学到了特别多，每次都会聊一两个小时。我们会不断向他 pitch（推介）各种 idea（想法），但都跟语音相关。我记得当时还有一个 idea（想法）是帮助有口音的人。比如客服中心里有些客服人员会有口音，我们的产品可以帮他们去掉口音。但后来我们想到，“去掉口音”本身已经是一个过去式的需求。如果未来有了不需要人的 AI，为什么还会需要这个产品？那还不如直接去做用 AI 替代人的产品。我们还做过另一个 idea（想法），开发 TTS（文本转语音）。但反过来说，为什么要做 TTS（文本转语音）？ TTS（文本转语音）就是把文字生成语音这样一种模型。为什么要做这个东西？本质上也是为了让 AI 替代人工来做客服。那我们不如直接做最深入的那一层，也就是最接近客户的那一层，最终就调整成了 Retell AI 这个 idea（想法）。

月球大叔（主持人） (00:19:33)

嗯。能不能具体说说 Retell AI 究竟为用户提供什么服务？

李正韬（嘉宾） (00:19:37)

你可以把我们理解为一个语音 AI 客服呼叫中心，可以这么理解。比如一家 B2C（面向消费者）企业，它可能有数百万客户，甚至数千万、上亿客户。这类企业通常会有一个几千人的客服中心，甚至几万人的客服中心，24 小时接听电话，并提供客户服务。不过，这并不只限于客服，还包括销售，回款催收，以及偏营销类的不同 use case（使用场景），这些我们都可以做。

月球大叔（主持人） (00:20:13)

嗯。

李正韬（嘉宾） (00:20:14)

目前，我们的年收入约为 8,000 万美元，客户超过 3,000 家。其中有一些比较知名的公司，比如 OpenTable、Opendoor，还有明星 startup（创业公司）Mercury。对。以及一些消费电子企业，比如 Anker（安克），还有 Lenovo（联想），以及 CVS。

语音 AI 如何与行业巨头竞争

月球大叔（主持人） (00:20:41)

AI 客服这个领域，OpenAI，Anthropic，ElevenLabs 都在做，但你们依然拿到了这么多重量级客户。你们靠什么打动了他们？

李正韬（嘉宾） (00:20:53)

我觉得这些行业巨头其实没有看上去做得那么好。是这样的。嗯。他们会做很多不同的项目，而语音其实是一个非常非常深的领域，它比文字客服难得多。对于文字客服，无论是你的模型，还是 knowledge base（知识库），所有环节都可以拥有 10 秒甚至更长的运算时间，也就是一个 buffer（缓冲时间）。但换成语音，所有环节，包括 inference（推理），服务器，以及每个 connection（连接），都会有所不同。所以专注于这一点非常重要。另外一点是，大家都能做出很好的 demo（演示）。比如录一段 AI 打电话的效果，发到网上，大家看了都觉得不错。但要从 demo（演示）走到真正让企业愿意接受并投入运营的客服系统，真正替代它原有的客服中心，需要走一条很长的路，而且会遇到非常多的问题。我们在这方面走得最深。客户在做采购和 due diligence（尽职调查）时，我们的产品永远都是最领先的。他们完成测试后，基本都认为我们的产品最好，所以才会选择我们。

李正韬（嘉宾） (00:22:05)

并不是因为我们拥有像 OpenAI 那么大的名气。

月球大叔（主持人） (00:22:10)

对。肯定不可能有 OpenAI 那么大的名声。但是我刚才听完你的说法之后，我也能明显感觉到，就是这些公司看起来有语音，有客服这些小产品，但可能只是他们公司里的一个很不起眼的团队，也没有得到多少资源，因为带来的营收也没那么大，可能他们也不是他们的首要优先级，他们投入的资源也没那么多，所以做得没那么好。而你们是一个非常精干的小团队，然后只吃这一个单点，把这个单点做的无限深。就是一米宽，然后一公里深，之前一个创业者这样说。然后通过这样的方式，而且你们是这个领域里最顶尖的团队，然后把他们看起来那些大厂看起来那些大公司就打败了。这个我觉得是很容易理解的，因为硅谷这种故事一直在不断发生。有一天一个投资人说，大厂里的 A team（王牌团队），也就是 top-tier team（顶级团队），也就那么几个。你并不是在跟这个大厂竞争，而是看你是否在跟大厂里某一个 A team（王牌团队）竞争。

月球大叔（主持人） (00:23:12)

如果大厂里跟你竞争的团队都不是这个领域的 A team（王牌团队），而你是这个领域的 A team（王牌团队），成功只是时间问题。听完你这个例子之后，我觉得再次印证了我看到这些信息时的感触。

李正韬（嘉宾） (00:23:25)

对，是的。我觉得一个企业想通过创新进入很多不同领域，其实是一件非常难的事情，因为这些事情都非常深。其实我们本质上，如果跟 OpenAI head-to-head（正面竞争），也只是跟它某个 director（负责人）竞争，也就是我们整个公司对上它的一个团队。但对方比如整体对这件事情的 dedication（投入程度），包括整体认知，其实都不可能跟我们处在同一个水平。但如果我们跟 OpenAI 做同样的模型正面 head-to-head（竞争），或者甚至跟它第二大的方向也就是 coding agent（编程智能体）竞争，我们不可能打得过他们。但语音对他们来讲，并不是特别大的业务，可以这么讲。而且这个领域本身非常深。比如说，我们现在服务大客户，是一个非常复杂的过程。我们甚至可能要签单之后可能要过差不多一年才能真正完全取代他们的客服中心，因为过程中有很多测试，要不断 build（构建）、不断测试，还要测试产品的稳定性，然后以及一些通话通话相关的一些功能。

李正韬（嘉宾） (00:24:35)

怎样把他们现有的通话流程迁移到我们这边，其实需要一个很久的时间。

月球大叔（主持人） (00:24:42)

你这个例子又让我想起之前听纳瓦尔讲过，他说上个时代开发成本太高，所以大家需要开发 SaaS（软件即服务）来服务尽可能多的不同企业。但是这个时代开发成本比较低，所以说更需要的那种创业者是深入企业的工作流，紧紧的贴合它，用 Forward Deployed Engineer （前线部署工程师）这样的模式，帮助这个企业完成深度的 AI 转型。这样的东西才有护城河，才不容易很快被其他竞争对手取代。所以说刚才通过你这个案例，又大大加深了我对这个场景的理解。不知道你怎么看这个观点？

李正韬（嘉宾） (00:25:22)

对，我觉得是这样。就是说如果真的只是一个非常标准化的产品的话，如果只是一个标准化产品，它现在的价值就不会那么高。因为标准化产品的大部分功能，那家企业可能并不需要。一个标准化产品深度不可能比得上专门为某家企业定制的产品有那么强大。而我们是一个类似 hybrid（混合模式）的情况，就是说我们的产品可以实现语音相关的所有功能，都可以在我们的平台上实现。但最后的 last-mile delivery（最后一公里交付），仍要针对每家企业帮助他们做出相应的 workflow（工作流）。

先服务好客户，创始人先把自己练强

月球大叔（主持人） (00:25:59)

这又体现了很多 YC 的认知，就是不要一上来就想 scaling（规模化）这件事。先把服务针对两三家企业狠狠地做好，让他们爽翻天，其实就是一个好的创业的起点。

李正韬（嘉宾） (00:26:15)

对，其实一开始不需要那么多钱，也不需要那么多人。我们导师跟我们讲过，从某种程度上说，太多客户和太多钱是一件 toxic（有害）的事情。比如说太多的客户会带来什么问题呢？比如说现在刚创业对吧，就我们五个人，然后我们现在有 5 亿美金在账上。那我觉得大家会认为 5 亿美元放在账上不是一件好事，为什么只拿它吃利息呢？要赶快把这 5 亿美元换成人才，比如招 100 个 sales（销售），再招 100 个工程师，然后把这个事情做出来。但首先，这个创始人如果他以前没有创过业的话，其实根本不知道就是怎么样招到好的人，所以他很可能招来一群不合适的人。而一群不合适的人做出来的产品就不可能是一个好的产品。所以我觉得创业很大一部分是自我修炼的过程。就是说一个公司想要强大，这个创始人一定是最强的。我不是说专业能力，但是综合能力的话，但综合分数加起来，创始人一定最强。这样他才能找到专业领域里比他更强的人。他的工作时间也一定要是最久的。

李正韬（嘉宾） (00:27:22)

不可能是那种说，我只要在办公室里喝茶，招一堆人让他们忙活，这是不可能的。就是在我们公司，我们从没见过这种状况。永远是创始人先自己冲进去，猛干一通，先把事情跑通，再找一个人来复制这套做法。而且尤其是复制的话，大概率也没有创始人原来做得那么好，而且质量还会下降。然后又要花很大力气想办法把质量提上来。所以我觉得创业公司最重要的事情还是创始人能不能先把自己的等级练高一点，而不是自己还不行，然后去想要去找一堆特别行的人。那特别行的人为什么要跟他工作呢？你不可能找 Jensen Huang（黄仁勋）来为你工作。我觉得这是一个很大的认知误区。大家都知道人才最重要，但一家公司最重要的那个人仍然是创始人。

月球大叔（主持人） (00:28:17)

所以说什么更多的钱呀，什么各种更多的人呀，这些东西都无法改变，也无法解决根本问题。如果这个创始人是一个问题的话，他不解决这个问题对吧，就像你说的，

李正韬（嘉宾） (00:28:28)

对。

月球大叔（主持人） (00:28:28)

比如创始人的认知或者执行力没有跟上的话，那这家公司我觉得永远都不可能起来的。

李正韬（嘉宾） (00:28:34)

对。

月球大叔（主持人） (00:28:35)

嗯。

产品转型、市场信号与早期成本

月球大叔（主持人） (00:28:37)

这一段聊得比较深，我们给大家再稍微缓和一下。就是之前看到你们一个小故事，就是你们的用户用完了你们的直播实时配音和翻译之后，就跟你们说：为什么我还要自己说话，还要先翻译，再让直播实时配音？你们直接让 AI 帮我说话不就完了吗？然后你们听到这个反馈之后，好像很快就转型成了一家 AI 客服公司。就是我比较好奇的是，作为一家公司，每天应该是收到很多的用户反馈。然后为什么你们就觉得这句话能够帮助你完成这个快速转型呢？

李正韬（嘉宾） (00:29:10)

因为我们当时做的那些产品，比如说我们会去做比如推广一个月，但是很明显，如果市场没有任何 traction（市场验证），就是基本上拿不到什么客户。但是我们把新的语音产品做出来之后，基本上，第一个星期就有几万名用户。所以如果真的把一个产品做出来之后，它的效果很好，如果真的是帮助到别人的话，应该很快就会起飞。

月球大叔（主持人） (00:29:41)

通过你们的案例，我能有个感触，就是一个产品刚开始完全一两个月都没人用，到转型成功后，它就能很快，一个星期就能有几万用户。

李正韬（嘉宾） (00:29:53)

对。

月球大叔（主持人） (00:29:53)

这就是这种 traction（市场验证）所释放的最大信号，对吗？但是如何去判断就是说在这一两个月里还要不要坚持，或者要不要放弃？就像 OpenAI 坚持了七八年。实际上还是需要很多的因素在里边，没有一概而论的答案，对吗？我觉得我应该收回刚才的话。因为 OpenAI 这七八年其实换过很多不同方向，做过很多不同的事情。我不知道，比如打 DOTA 之类，他们应该也试过很多不同的产品。

李正韬（嘉宾） (00:30:22)

另外我记得，Sam Altman 讲过 ChatGPT 的情况。就是他们一开始的时候，他们也不知道说做什么样的产品，也没有 coding agent（编程智能体）之类的产品。当时只是把 API（应用程序接口）开放出来，就觉得是有一个比较有意思的技术。API（应用程序接口）开放之后，至于把它做成什么样的产品，后来发现 chatbot（聊天机器人）可能是一个不错的方向。

月球大叔（主持人） (00:30:44)

对。所以说整个这个转型的话，你们就是一直只有五个人在做，就是整个过去试了那么多产品。

李正韬（嘉宾） (00:30:50)

对，我们年收入达到 300 万美元时，才招了第一个工程师。

月球大叔（主持人） (00:30:56)

所以说你们这五个人在 YC 期间基本不怎么拿工资，就干就完事了。

李正韬（嘉宾） (00:31:00)

对，其实 YC 给了 50 万美元。其实 50 万对我们来讲已经是很多钱了。因为如果不招人的话，这个 50 万其实基本上也花不掉。比如说一个办公室几千块，每个人拿几千块工资，然后吃吃喝喝什么的，我觉得能烧上好几年。

月球大叔（主持人） (00:31:17) †

至于服务器，还有各种开发成本，这些方面？

李正韬（嘉宾） (00:31:19)

会送很多 credits（云服务额度）。比如 Amazon 会给 30 万 credit（云服务额度），Google Cloud 也有 30 万，Azure 也有 30 万，那就差不多有 100 万的 credits（云服务额度），然后可以做很多事情。因为他们有一些帮助 startup（初创公司）的 program（扶持计划）。

月球大叔（主持人） (00:31:35)

所以说再次印证了一点：在硅谷，只要你创业，资源是不缺的，关键看执行力，以及怎样调整自己的思维，赶紧进入这个创业的快车道。

李正韬（嘉宾） (00:31:44)

而且这样的资源越来越多。现在除了 YC 以外，还有一些 fund（基金）也在做类似的 accelerator（加速器）。其实本质上就是说，就是帮助更多创业者，如果有能力，就可以更快成长起来，不会受限于资源。那这件事情的话，我觉得硅谷把这件事发扬光大了。因为更早以前，比如二三十年前，没有太多这种资源，也没有什么投资人啊什么的，也没有那些 credits（云服务额度）。当然，那时竞争对手也比较少。所以我不知道哪个时代创业更容易。

月球大叔（主持人） (00:32:18)

无论你现在在创业，还是你父亲之前采访时候说，在硅谷创业是越来越容易的一件事情。

李正韬（嘉宾） (00:32:25)

对，看起来确实如此。

YC 的价值：导师、认知与传播

月球大叔（主持人） (00:32:27)

那么我们说说 YC 的整个流程吧。YC 当时给了你们 50 万美元，然后硅谷大家都说嘛，YC 用 50 万美元换了你们不少股权。但 YC 真正值钱的并不是那 50 万美元，而是能帮助你们孵化，做很多资源对接。你觉得 YC 带给你们的最大帮助是什么？

李正韬（嘉宾） (00:32:50)

我觉得最重要的还是认知和战略层面的帮助。就比如我们刚才讲的说，就是创业最重要的事情就是创始人自己的能力的提升。那能力的话其实也分两块，一个是认知啊，战略啊这些，另一块是执行力。就说执行力的话，其实我们当时，我们的执行力一直很强，因为就是包括比如说在之前在大厂工作啊，比如本来就自愿 996，这些经历已经把执行力磨得差不多了。但经验方面，我们确实比较欠缺。然后这一块的话，我觉得 YC 对我们的帮助最大。我个人认为，如果没有 YC，或者说如果没有碰到我们的导师，我们可能真的做不起来。对因为这个，因为认知上可能差得太多。比如我们有一些想法，他会帮我们毙掉一些想法。但是如果我们没有他帮我们毙掉这些想法，那我们可能我们可能就要多试很多次才会成功。

月球大叔（主持人） (00:33:44)

我过去采访和线下聊过很多人，有一些人和你持完全不同的想法，他觉得 YC 一点用都没有。

李正韬（嘉宾） (00:33:50)

嗯。

月球大叔（主持人） (00:33:50)

然后你怎么看待这些人的说法？

李正韬（嘉宾） (00:33:52)

我觉得是不是 YC 并不重要，但你还是需要找老师。比如家人也可以是导师，朋友也可以是导师。当然，我说的这些人最好自己有过创业经验，或者取得过一定成功。因为我记得我之前也还上过一个什么课。然后那门课的导师他自己也没有创业成功，我觉得他做得也挺一般，但是他在那边教课。我当时也不懂，但我现在才明白，那门课可能也没什么用。

月球大叔（主持人） (00:34:19)

对。

李正韬（嘉宾） (00:34:19)

所以即使不去 YC 孵化器，我也建议去找一位 mentor（导师）。

月球大叔（主持人） (00:34:25)

是不是 YC 并不重要，重要的是找一位拿到过结果，有过创业成功经历的人来指导自己。

李正韬（嘉宾） (00:34:32)

至于怎么找到导师，可能是因为 YC 有这样的渠道。就是大多数人的话，在证明自己之前，很难获得这样的机会。但 YC 相对来说，我可以申请，还能通过筛选。

月球大叔（主持人） (00:34:44)

不然的话你到处找老师拜访老师的话，老师也不太理你对不对？

李正韬（嘉宾） (00:34:47)

这就像读 PhD（博士）。读 PhD（博士），如果没有导师的话，那就是这个难度的话，我觉得可能不是一般人可以做出来的。

月球大叔（主持人） (00:34:53)

除了认知提升和经验传授之外，YC 具体给过你们哪些资源？比如说介绍给你们客户，介绍给你们投资人，帮你们招聘，帮你们做市场，就类似于这些事情。

李正韬（嘉宾） (00:35:06)

对，我觉得最重要的是导师，导师能传授的经验。然后第二个就是你说的，第二是 marketing（市场营销）相关的事情。像我们当时的话，首先，进入 YC 之后，会有很多投资人就来找我们说，问能不能聊聊项目。然后我们在进 YC 之前，从来都没有投资人说愿意跟我们聊项目。仅仅这个变化，我认为就是 YC 带来的倍增效应，给了我们很大信心。还有一件事，比如我们的产品刚 launch（上线）时，比如 YC 有自己的论坛，YC 在 Twitter 上也很活跃，LinkedIn 等平台他们也都有。所以他们的 portfolio companies（被投企业）可以在这些论坛上发布 startup（初创公司）相关的内容。所以有时候其实就真的只是需要说这么一点点，一点点，

月球大叔（主持人） (00:35:53)

燃料。

李正韬（嘉宾） (00:35:54)

一点点燃料对。

月球大叔（主持人） (00:35:55)

YC 就是一个放大器，只是让全世界看到你们就是一个很强的团队。打铁还需自身硬，但是酒香也怕巷子深。YC 不仅帮助你们孵化也帮助你们点燃传播渠道。

李正韬（嘉宾） (00:36:08)

所以看所有这些生产要素，最后还是这个执行力。因为有了执行力之后，会有很多人可以来帮你对吧。就包括比如给钱也好，给指导也好对吧，或者给 marketing（市场营销）支持。但是最重要的还是说这个核心的执行力。而核心执行力本身也是一件比较难的事。但在各个方面都可以锻炼自己，比如说在读书的时候啊或者说自己去尝试不同的项目啊，包括在公司里的时候，比如精益求精，怎么样能把事情做到最好，把它当作自己的公司来练执行力。我觉得都会有很大帮助。

月球大叔（主持人） (00:36:45)

执行力执行力执行力。基本上你今天的话题全部围绕在执行力。我非常非常坚信这一点。那些大佬们能从你身上的品质看出什么呢？对吧你就是你做事快，做事麻利，做事漂亮。只要你能做好这些事，拥有这种品质，后边给你点资源，给你点那啥，你多试几次，大概率不会遭遇彻底失败，对不对？我们先不说能多成功，但是完全的失败也不太可能。

李正韬（嘉宾） (00:37:13)

对，而且我觉得现在某种程度上是 risk-free（低风险）的。因为你可以去做比如说小项目啊，可以通过工作以外的时间，同时其实也不用辞掉工作。当然花的是花的是时间对吧。但也不像以前必须把信用卡全部刷爆才能获得这样一次机会。我觉得这在上个时代是非常大的问题。但在我们这个时代已经没有这个问题。

月球大叔（主持人） (00:37:44)

而且你能在业余时间完成的话，别人能看到你的热情，能看到你的执行力，这个东西已经是最好的一个证明了。不用老去刻意的追寻所谓的贵人相助。最大的贵人永远是你自己的执行力。

李正韬（嘉宾） (00:37:56)

对，完全同意。

与导师意见相左：招聘与大企业客户

月球大叔（主持人） (00:37:59)

你们有没有和 YC 明确意见相反的时候？或者跟 YC 想得完全不同，很难接受他们说的话？

李正韬（嘉宾） (00:38:05)

经常，经常意见相反。

月球大叔（主持人） (00:38:07)

那跟大家分享一下，你们跟导师吵得天翻地覆的经历。仔细说说你们是怎么吵的，吵的是什么事？

李正韬（嘉宾） (00:38:13)

比如说就招聘这件事情对吧。就招聘的事情，他一直让我们尽量少招人。其实我们跟导师就是 Michael Seibel，经常会在一些观点上持比较反对的态度。就我不知道是故意的还是怎么样，但后来都证明他是对的。比如说招人是一件事情，创始人的能力更强才是最重要的。而招人时，必须你自己的能力非常强，才能招到好的人。这是一方面。然后比如说钱太多其实也没有意义。如果钱太多，认知跟不上的话，就有点像所谓，

月球大叔（主持人） (00:38:48)

地主家的傻儿子。

李正韬（嘉宾） (00:38:49) †

对对对。

月球大叔（主持人） (00:38:50) †

拿着金块却不知道怎么用，见人就给金条。结果，别人都把他当傻子，都只是来花他的钱，就是这种感觉。

李正韬（嘉宾） (00:38:59)

嗯。

月球大叔（主持人） (00:39:00)

对。

李正韬（嘉宾） (00:39:00)

还有一个故事。他很早就跟我们讲，要 go enterprise（进军大企业市场）。我觉得这件事情也是，这对我们的帮助很大。比如 SMB（中小企业），它们的 retention（留存率），和客户体量，通常都不是最大的。SMB（中小企业）的一个好处是比较容易成为 early adopters（早期采用者）。但到最后，你看所有 B2B（企业对企业）公司，大部分还是会 go enterprise（进军大企业市场）。因为这个市场客户黏性更强，当然难度也更大。但是一旦进去了之后，粘性更强，而且 net dollar retention（净收入留存率）会更好。

月球大叔（主持人） (00:39:31)

给大家解释一下，SMB 指 small and medium-sized business （中小企业），enterprise 就是大型客户。其实 YC 更推崇先用小客户来打磨产品的整体形态，提升产品设计和开发能力，但真正的目标仍然是大客户。只要谈成一个大客户的单子，这家公司可能就成了。

李正韬（嘉宾） (00:39:50)

对，我觉得是这样。从小客户转向大客户是一个非常痛苦的过程，因为小客户通常都很愿意用你的产品，也会夸你的产品，觉得你们太棒了。但大客户可能对你爱答不理，可你要把精力从小客户转向大客户，还得去求他们，这件事本身就很反人性。

月球大叔（主持人） (00:40:13)

确实很反人性。而且真的是还是那句话，很难。

李正韬（嘉宾） (00:40:17)

对，就是很难。

月球大叔（主持人） (00:40:18)

感觉 YC 一直在教你们难而正确的事情。

李正韬（嘉宾） (00:40:21)

对，难而正确本身就是反人性的。就创业本身就很反人性。

月球大叔（主持人） (00:40:27)

对一切都是反人性的。

李正韬（嘉宾） (00:40:28)

对。

月球大叔（主持人） (00:40:29)

难而正确是一件非常反人性的事。

五位联合创始人：分工、股权与信任

月球大叔（主持人） (00:40:31)

OK，我们现在聊聊你们的团队。你们有 5 位联合创始人，Anthropic 有 7 位。但其实一些统计表明，联合创始人不能太多，就两三个是一个比较合理的范围。想想你们 5 个人，我都不知道你们怎样分工。

李正韬（嘉宾） (00:40:50)

我们有 5 个人，其中两个人负责 go-to-market（市场拓展），也就是市场和营销，另有两个人负责产品和技术。而我负责公司的 operations（运营），大概是这样。

月球大叔（主持人） (00:41:04)

你们 5 个人是怎么走到一起的？

李正韬（嘉宾） (00:41:06)

我们有 3 个人毕业于同一所学校，都是 USC（南加州大学）毕业。另外两个人是大家以前的同事。我们当时可能是 YC 里联合创始人最多的团队，大多数团队一般只有两三位。对但是现在的话，我觉得整个硅谷环境应该会慢慢往创始人更多的方向发展，因为整个体系建立得比较好。现在基本上是比如 Anthropic，以及黄仁勋他们，都有多位联合创始人。而股份也都分得差不多，都是这样。本质上，是让大家都觉得公平。这跟很多地方都不一样。

月球大叔（主持人） (00:41:42)

YC 一直推崇的是无论你有几个创始人，你们都应该平分股权。YC 官网上写着，如果你不愿意跟他平分股权，为什么还要把他当作联合创始人？对这种非常反常识的观点，你们创业三年之后怎么看？

李正韬（嘉宾） (00:41:59) †

我觉得完全是这样，而且这也是文化问题。如果别的公司都这样，然后你不这样，股份较少的创始人会怎么看？为什么别人都这样，我却不能这样，对吧？就会产生这样的问题。

月球大叔（主持人） (00:42:13) †

这一点有些顺应人性。如果一个创始人拿 10%，另一个创始人拿 40%，我们还是要相信人性，长此以往一定会出现一些问题。

李正韬（嘉宾） (00:42:23)

这跟外部环境也有关系。如果外部环境都是这样，与自己公司内部一致，那会比较容易接受。否则长期下来会慢慢产生比如怨恨之类的问题。

月球大叔（主持人） (00:42:32)

一定是这样。

李正韬（嘉宾） (00:42:33)

我们是这样想的。

月球大叔（主持人） (00:42:34)

那你们 5 个人从相识，到在大厂共事，再到现在，冲突多吗？

李正韬（嘉宾） (00:42:42)

冲突吗？冲突肯定会有，冲突是正常的。比如 YC 通常会选择有 co-founder（联合创始人）的团队，因为如果只有一个人，没有人制衡他，就是他做的很多事情可能不一定是对的。为什么大家要一直开会争论？本质上是因为最好的想法，或者最高的质量，等等这些，都是这样争论出来的。因为人性会让一个人觉得自己最聪明，自己最努力，自己一定最棒。如果公司里没有人能够制衡这个人，他就比较容易 go rogue（失控），就这种感觉。

月球大叔（主持人） (00:43:20)

也就是误入歧途。一旦走偏，拉都拉不回来。

李正韬（嘉宾） (00:43:23)

对。所以有人能 correct（纠正）他，或者 balance（制衡）这件事很重要。

月球大叔（主持人） (00:43:29)

嗯，是这样的。所以说你们就坚信一定要有多位联合创始人，然后这些人要平分股权。

李正韬（嘉宾） (00:43:37)

对，另外一件事情是，最好彼此是朋友。

月球大叔（主持人） (00:43:39)

嗯。

李正韬（嘉宾） (00:43:40)

因为如果不是朋友，在 argument（争论）中，可能会认为这是人身攻击，或者觉得对方在针对自己。但是如果是朋友的话，本身有信任基础，就会知道真的只是对事不对人。

月球大叔（主持人） (00:43:54) †

以前大家常听到一种观点，创业千万不要找朋友一起，不然创业没成，朋友也没了，就这种感觉。那我觉得还是要找朋友，因为出来混江湖混久了哈哈哈，也感觉到，信任其实是一个很难建立的过程。如果说创业的初期，你还要和自己的联合创始人慢慢建立信任，这个公司很难成。

李正韬（嘉宾） (00:44:17)

我也觉得。

月球大叔（主持人） (00:44:17)

不如就是拉一批已经信任的人，知根知底的人，然后互相一块往前走就完事了。

李正韬（嘉宾） (00:44:23)

对对而且然后还有另外一个事情，就是比如说啊比如说每个人做的事情最好是真的是自己喜欢做的事情。比如如果你让我去做 sales（销售），我一定会非常痛苦。那时间长了，其实也不是一个特别好的方案。就是这个人刚好对这一块特别感兴趣，那他就专门做这个。然后这个人对那件事情特别感兴趣，他专门做那个。然后每个人的话，比如说是相对的话会比较独立。那就是说呃他在这一件事情上面，大家相信他的专业性，愿意更多地放手，让他来做决策，就是说在这一块的事情上面。

总裁的角色与公司的成长

月球大叔（主持人） (00:44:55)

非常合理啊。那么你作为 President（总裁），那么你觉得你在这个公司目前起到的最大作用，做的最多的事情是什么？

李正韬（嘉宾） (00:45:03)

我觉得我比较特别的一点就是说我不太愿意去做同样的事情，我喜欢在不同的部门都做些事情。我今天做这个，明天做那个。然后这样的事情刚好的话，就是说我觉得运营这一块是比较合适。比如我们有两个 co-founder（联合创始人），一个是专门是做产品，另外一个是专门做技术对吧。他们在这一块是 24/7，一直都在做这个，或者说花大部分时间在这上面，他们做的非常的深。然后比如说，然后另外两个创始人，一个做 marketing（市场营销），一个做销售，那他们也是在这一块事情上面非常深。我做 operations（运营）的话，其实有很多个不同的小的部门组成，比如 finance（财务）、recruiting（招聘）、HR（人力资源），然后还有一些比如说售后啊客服啊，还有一些 legal（法务）和呃合规一些相关的东西，还包括 IT（信息技术）和 data（数据）。

月球大叔（主持人） (00:45:51)

你给大家描绘了一个“公司杂活大管家”的形象，负责确保整个公司非常顺畅地运行。

李正韬（嘉宾） (00:45:59)

对。一开始的时候，我们所有人都是在做，要么在做市场，要么在做 engineering（工程），所以我一开始的时候也是在写程序。

月球大叔（主持人） (00:46:05)

嗯。

李正韬（嘉宾） (00:46:05)

我们公司前几个版本的 infrastructure（基础设施）是我搭的，包括 AWS 的那些服务，以及怎样让语音服务在长时间运行的服务器上保持最快速度运转，还包括 CI/CD（持续集成与持续交付）。随着公司慢慢发展，比如说有了更多客户进来之后，比如收款成了一个问题，可能需要花一部分时间去做收钱这一块。啊比如说招员工呃，包括找 recruiter（招聘人员），就是也会花很多时间。会因为有这样的需求，慢慢就形成了一个新的部门。那然后比如说我们现在差不多到 50 到 100 个人的时候，突然 IT（信息技术）就成了一个需求。我们以前根本没意识到这一点。我也不可能亲自去去处理各种 IT（信息技术）事务。他比如说啊每个人电脑，每个人的电脑都需要 access control（访问控制），需要有 VPN（虚拟专用网络）之类的。这些需求会催生一个专门处理这些事务的新部门。啊就是所以其实是随着一个企业的成长，它会有更多的需求出现。

李正韬（嘉宾） (00:47:02)

它的更多的需求就会有一些那种新的会新的部门产生，可以这么理解。

月球大叔（主持人） (00:47:08)

哎呀就感觉你看着你的这个企业宝宝每天都在茁壮成长。然后你觉得公司里边什么事最后一定会需要你拍板？你们有那种比如说必须有一个人拍板一言堂，还是说所有事真的都 5 个人商量？

李正韬（嘉宾） (00:47:22)

啊我们是这样的。就说如果是小事的话，就是大家就是一个人就拍板就行了。就我们刚才说的，就每个人要做，尊重对方在他们的领域的一些专业性啊，包括花的时间啊，或或者是他们呃在做的事情。所以 99% 的事情在这里就解决了。然后比如说如果是一些更大的事情的话，啊我们就是等于是五个人一起商量。这件事情其实是一个就是大家大家都认同了，然后我们再会去做那个方向。

增长、早期客户与企业客户服务

月球大叔（主持人） (00:47:50)

那我们进入下一个篇章，就是你们的增长。你刚才也说了嘛你们真正调整到 Retell AI 这个产品之后，其实增长很快，很快就达到 300 万美元的年营收。然后你们的最早的几个客户，你们是怎么找到他们的？你们又怎么选的？

李正韬（嘉宾） (00:48:08)

我们 launch（发布）产品之后，比如说我们会发，我们会在 YC forum（YC 论坛）上发，包括 Hacker News，还有 Product Hunt，还有 Twitter、LinkedIn，这些全部发了。这些发了以后呢，大家试了我们产品之后就觉得啊，这个产品我之前真的没碰过，然后觉得很有意思，就是完全就自然传播。自然传播之后，有一些大佬他们也开始转发。然后他们转发了之后，这个才是真正点燃我们的那个产品的一个时刻。我记得他们的评论是说，这个人讲话怎么跟真人一样？这个这件事情太有意思了。我记得 Garry Tan 转发了，包括 Paul Graham 也转发了，然后还有还有 Aaron Levie 等大佬。

月球大叔（主持人） (00:48:42)

哎呀那些大佬对。这硅谷这成名的大佬，还有最近的当红炸子鸡，都给你们转发了。

李正韬（嘉宾） (00:48:51)

嗯对。就是他们他们转发了之后，我们服务器那时候就爆了。那我们就知道下一步做什么了，就是把那服务器修好。或者说有人有人开始有人开始提问了，开始问这个东西为什么会这样。这时候就慢慢滚起来了。我认为就是比如营销的话，还是要有一个好的产品，才能营销才有用。如果一个产品没有用的话，就是就算是全世界都都看了一遍，他也不会有任何留存的。

月球大叔（主持人） (00:49:16)

完全理解。那你们第一个收费的客户收了多少钱？这什么时候来的？

李正韬（嘉宾） (00:49:24)

我们的收费是根据用量来的。我们的客户比如说做一个语音助手，啊他有不同的配置。他做完这个配置之后，我们会设定一个每分钟的价格，然后根据通话时长计费，按照这个分钟算钱就可以。我觉得有点类似于 token（词元）。

月球大叔（主持人） (00:49:40)

嗯也就是说你们就看到你们的网站爆了，然后后边的订单那些钱就哐哐开始收起来，就自然而然就赚起来了。

李正韬（嘉宾） (00:49:48)

在爆了之后，所有的事情其实都比较顺理成章，就说该做什么。那比如说你服务器爆了，你就加服务器啊对吧。然后客户有这个需求，就做这个需求。当然难点就是说，比如说语音助手做出来之后，会有人去做不同的事情。比如说有些人比如给 AI 女友打电话之类。所以我们其实也会去呃去看说什么样的 use case（应用场景）从长期看对我们来说最有帮助，因为我们是一个开放的平台。开放平台的话就是他们可以做任何自己想做的事情。等于是我们把一个技术放出来了之后，呃有很多人用，然后很多人用了以后，找了一个方向，是我们认为成功率最高的。呃对。就长期来看，它是最有价值的方向去做。等于是这个。

月球大叔（主持人） (00:50:34)

哪一个方向呢？你们后来主攻的。

李正韬（嘉宾） (00:50:36)

就是对于大客户，比如为他们做 AI 客服中心。

月球大叔（主持人） (00:50:40)

那么你们第一个大客户谈了多久呢？

李正韬（嘉宾） (00:50:43)

呃，其实我们一开始的时候全是小客户。然后一开始小的客户之后，会慢慢更大的客户进来。小客户的话，他自己用了以后，比如说有问题的话，我们可以拉个群帮他处理。比如我们客服给他一些客服啊，或者说一些售后啊，一些一些指导说怎么样用。啊小客户是这样就可以了。然后如果是一些中型的客户的话，他可能就需要有更多的比如说跟合规啊或者法务啊相关的一些要求。啊他会比如说做一些公司的调查呀，包括有没有 SOC 2 compliance（SOC 2 合规）。小型的客户用了你之后，你中型的客户就会来用你，因为小型客户作为背书。那中型客户用了你以后，大型客户就会来用你。

月球大叔（主持人） (00:51:21)

你们没有花很大的精力，比如说攻克第一个大客户这样艰难的旅程，可以分享吗？

李正韬（嘉宾） (00:51:26)

CVS 是我们花了比较多时间的一个客户。

月球大叔（主持人） (00:51:30)

给大家解释一下，CVS 是美国最大的连锁药店零售商。

李正韬（嘉宾） (00:51:33)

对。

月球大叔（主持人） (00:51:34)

具体时间花在了哪里？怎么攻克他们？

李正韬（嘉宾） (00:51:37)

因为大的客户他们的要求很高啊，就是对各种合规的需求啊。比如我们为了合规，最近还装了门禁系统之类的，创业时根本想不到还要安装门禁之类的东西。对但其实那些合规他们会要求你做，包括比如电脑上面的防火墙啊，什么这些。就是呃其实也是一个就是他们有客户有要求然后我们满足他的要求的一个过程。我们不去满足他这个要求的话，那我觉得我们就不应该跟这个客户说我们可以做这件事。他就不应该成为我们的客户，因为那本质上是在伤害客户。如果他的数据泄露啊或者说，比如说有一个人已经离职了，还能看到我们的系统啊对吧，这件事情本身辜负了客户的信任。

月球大叔（主持人） (00:52:16)

暴涨到八千多万，你觉得你们做的最对的事情是什么呀？就是自然增长吗？你就是还是说你们中间也是有很多的那个挑战呀，然后做对了很多事情？

李正韬（嘉宾） (00:52:28)

就我觉得我们是一家比较务实的公司。比如说我们在营销这一块的比如说跟产品比的话，其实最多占了 10% 的时间。我们大部分的时间都是在比如说讨论产品啊，或者说收集客户反馈，把整个体验做到极致。我们最在意的事情甚至不是 revenue（营收），其实是一个而是我们到底给客户带来了多大帮助。就 revenue（营收）而言，我们也认为，啊有什么样的 revenue（营收）对我们来讲是最重要的，长期是最重要的。因为我们这类 revenue（营收）是我们收得最放心的。这个是啊我们确定能确定能给客户带来十倍、百倍的帮助，就是这个价值，提供这样的价值。所以大部分时间都花在这吧。啊增长的话，其实很多也是自然增长。但就像我们刚才讲的，卖给 enterprise（大型企业）客户，向大客户销售的整个过程，我们花了很多力气，然后也花了很长的时间才慢慢把这套能力做起来。

李正韬（嘉宾） (00:53:23)

我们现在的话，我们原来的 sales（销售），和 Forward Deployed Engineer（前线部署工程师）团队，总共有呃 7 个人。现在团队也在逐步扩大，然后呃现在有差不多 10 个人，大概还有 20 个 headcount（招聘名额）。可以在这件事上 triple down（三倍加码）。

月球大叔（主持人） (00:53:40)

深入去大客户的现场，然后帮他们去好好的做好整个 integration（系统集成）。

李正韬（嘉宾） (00:53:46)

对对这件事情其实蛮难的。另外一个事情是，就是说服一个大客户来用你的产品其实是一件很难的事情，因为大客户一般他只会跟大厂，大的公司合作。如果一个大客户愿意使用一家比自己小很多的公司的产品，其实是非常大的信任，包括人家也下很大的决心嘛。所以我们对客户对客户有很强的 empathy（同理心），他们这么信任我们，那我们肯定要去尽量尽量 deliver（兑现）对客户的承诺。就整个这个心态的话，我觉得是贯穿我们整个企业的。就从产品上面，从研发到 sales（销售），到就是到我们的合规，就是每件事情其实都是想要扎实的做好。我们甚至觉得速度已经不是最重要的事情。就是说把一件事情做好其实最重要的事情。就是有时候把这件事情做好了，其实反而是快的。

月球大叔（主持人） (00:54:38)

快就是慢，慢就是快。

李正韬（嘉宾） (00:54:39)

就有点这种感觉吧。

月球大叔（主持人） (00:54:41)

哎呀这个你们这个公司的氛围确实是太务实了。我觉得大浪淘沙，长期来看，肯定还是这样的务实的公司能够留下来会比较多一些对吧？因为你在真正的在就是为客户着想，给他解决问题嘛对吧，他客户一定是希望就是持续的向这样的公司保持合作的。

李正韬（嘉宾） (00:55:00)

对就是，因为我做这个我做采购，有时候会买一些软件。然后那些软件就是 sales（销售）就各种 overpromise（过度承诺），然后买了之后发现，这个功能他当时说有，怎么现在没有？这种非常夸张的 sales tactics（销售话术），对吧或者说他们说有这个，结果没有这个。或者说他们这个东西说这个东西特别好用，然后结果说这个东西不好用。就碰到这种事情的话就觉得，我不希望我的客户有这样的感觉。

月球大叔（主持人） (00:55:24)

是这样的。这样东西你做多了之后影响企业形象呀。如果天天 overpromise（过度承诺），然后到最后的话，是今年你通过这种方式拿到了一些订单，第二个月人家就不订了，对不对试了就跑嘛。

李正韬（嘉宾） (00:55:35)

像其实大部分比如说比如说我们看到真正成功的企业，其实他们的质量都是很不错的。

月球大叔（主持人） (00:55:40)

哎呀这个苹果呀，这些特斯拉呀，大家有目共睹嘛对不对？你买完之后还想买吗？还要再买更高级的，更牛逼的对吗？

李正韬（嘉宾） (00:55:48)

对对对对。

月球大叔（主持人） (00:55:49)

嗯这个东西就是本质上来讲，这个做成事的做还是得这样来做。

李正韬（嘉宾） (00:55:54)

对对。做长期的生意的话，肯定还是要要品质好。包括我们现在国内的企业也做的很好。包括比如 Anker，也是我们客户。然后比如 DJI，Insta360，这些产品的质量都非常好。甚至我觉得我觉得比美国的很多欧美品牌做的都更好。

月球大叔（主持人） (00:56:12)

这个绝对是可以这样说的。

下一阶段：产品、模型与客户价值

月球大叔（主持人） (00:56:14)

好的我们聊到聊完了你的增长，那我们现在进入你的挑战环节。就是现在这个行业你们这个行业我觉得是越来越热了。

李正韬（嘉宾） (00:56:23)

对。

月球大叔（主持人） (00:56:23)

就是太多的企业，无论是去年前年，甚至说今年，都在不断的去加入对吧。硅谷这些很多知名的企业，甚至说初创企业咱就不说了，不说他们名字了。大家的声音也越来越自然，然后实时性也越来越高。你怎么能够持续的保证也就是说，你手里的客户还继续用你们，以及能够招揽新的客户？

李正韬（嘉宾） (00:56:45)

我觉得大多数想做语音 AI 的人他们其实只是 Demo（演示版本），只是一个 demo（演示版本），我们三年前就已经做出来。所以从 Demo（演示版本）到 production（生产环境），其实才是真正难的。他们会呃比如说宣传有这个东西，但是是否真的有客户在用，有客户拿到了价值，其实这件事情是一个是一个比较难的一个事情。我觉得这个是一个呃就是我们跟其他企业最最大的区别。就是比如说大家都会说啊我们有这个语音 AI 产品，但实际上在 RFP（提案征询）的时候，啊事实证明就是我们产品是最好的，所以经常客户会选我们这样的产品。就算比如说另外一个公司就他们公司本身更大，但是实际上他们在语音这一块的产品的真实真实的能力会有欠缺。我觉得这个是短期我们就是认为是一个呃我们非常有优势的事情。然后长期的话还有一些，

月球大叔（主持人） (00:57:37)

那么长期呢？就是你们公司现在已经三年了。你觉得下个阶段或者长期的最重要的目标是什么呢？

李正韬（嘉宾） (00:57:42)

嗯就是说长期的话，啊有三个点。就是一个是比如说我们的产品，我们现在产品是客户认为是最好的，我们会在产品上 double down（加倍投入），然后会有更多 product surface（产品覆盖面）。现在我们只是一个语音的平台。啊但是我们怎么样去把一些语音之外的东西纳入进来？比如人与人之间的通话，他们也有面向人工坐席的独立 SaaS（软件即服务）平台，所以我们会去扩展到那边。这样的话呃整个通话流程都是呃在我们这边，而不是说只是在发起 AI phone call（AI 电话）时才用我们，然后用用人的时候，就去用其他的软件。这一块我们也可以 cover（覆盖）。然后另外一块就是客户的数据。比如说客户的数据，现在他们有自己的比如使用 Salesforce 或者 HubSpot。但实际上比如说我们可以去开发一个产品，就是针对比如说针对以语音通话作为主要沟通 channel（渠道）的客户，我们可以替代他们的 CRM（客户关系管理系统）。

李正韬（嘉宾） (00:58:35)

啊就刚才说的这块是产品的。当然我们在啊模型的后训练，我们现在有招 AI researcher（研究员）去做更多模型后训练。呃当然这个也是一个这也是一个很大的 initiative（重点项目）。第三个 initiative（重点项目）是招更多 sales（销售人员）和 Forward Deployed Engineer（前线部署工程师），去帮助更多的大帮助客户做 deployment（部署）。等于这三块的话，其实都是一个可以把我们现在所把积攒的盈利 invest（投入）进去。这三个 initiative（重点项目），我们认为是一个长期但是呃正确的事情。revenue（营收）不是一个核心目标，因为如果我要 revenue（营收），我可以去打广告啊，我可以去什么。但是我们对我们来讲的话，还是我们怎样为客户提供更多价值。就从第一性原理上面来讲的话，越多的客户价值，自然会带来更多 revenue（营收）。但这个事情它会有一定时间转化。

李正韬（嘉宾） (00:59:24)

所以我们只需要关注客户价值就行了对吧。至于 revenue（营收），比如说，你提升客户价值之后，revenue（营收）可能没有立刻提升。但是第二年的时候，第二年客户他们继续用你的时候，这时候 revenue（营收）可能就涨了。这件事的回报周期可能是 12 个月或者 24 个月左右。

月球大叔（主持人） (00:59:42)

完全的同意。因为之前也有很多大佬在被采访时也说了嘛，你只要把该做的事情都做对，技术产品一定的营销都做对。你现在今年看不到 1 亿美金的营收，明年后年肯定能够看到的。

招聘、福利与分享创业回报

月球大叔（主持人） (00:59:58)

就是刚才你也在说了嘛，你们接下来的中长期目标其实是非常非常的明确。然后你们也需要很多很多的人，你们现在甚至还要招 30 多个人。但是另一方面，我的后台有很多观众，也就是在说哎呀，在现在找工作很难很难。所以说接下来我们可以讨论一下招聘这件事情。首先第一点是你们是怎么招聘的？

李正韬（嘉宾） (01:00:18)

我们招聘的话啊主要还是说尽量的去测试那个人的能力，啊他真实工作的能力，而不是说一个比如解决一个 LeetCode（算法题平台）算法题的能力。啊我觉得这件事情是最重要的，因为 99% 的时间大家都其实在做自己的工作。嗯然后另外一个的话，我们比较重视的是比如说这个人呢，他真实的一个一个学习速度和一个，我们叫 raw talent（天赋）。也就是说，他过去的经验可能并不多，过去经验多可能是一个 plus（加分项）。但是如果一个人他真的特别聪明的话，他可以很快 pick up（掌握）新的算法啊，或者新的 AI 工具，或者说更适应这里环境。所以这个的话，呃就这几点的话，我们比较重视。啊然后最其实最重要的一点，就我现在还是犯这样的错误，不应该先衡量 skills（技能），再衡量 talent（潜力），最后衡量 culture（文化契合度）。其实应该反过来。就是说其实最重要的事情是这个人他是不是觉得这件事情有意思？

李正韬（嘉宾） (01:01:13)

对他来讲只是一个工作，还是说他真的觉得这件事情能产生价值？他是否真的能从这件这个工作里面学到一些东西？或者说他是否真的认可这个公司的文化对吧？

月球大叔（主持人） (01:01:24)

就是那么你们具体在招聘过程当中会用什么方式来考核这些东西呢？

李正韬（嘉宾） (01:01:29)

我们有几个方式呃。我觉得有有一个跟其他公司不一样的话就是，我们会做 practical coding（实战编程），不会有任何 LeetCode（算法题平台）。就因为这样的话可以保证，就是说如果一个人他没有时间去做很多面试的准备，他也可以去顺利的通过面试。这个是一点。然后另外一点不同的就是我们有一个 work trial（试岗）机制。就是如如果他在比如说最终面的时候，啊可能啊表现的不是特别好，但是我们觉得在其中一轮他表现出他的能力很强的话，我们可以让他参加 work trial（试岗）。这样的话呃比如说他等于是来我们公司工作呃，比如说在其他公司请假，然后也不用去辞职什么，在我们这边工作一个礼拜，就是大家都感觉一下说，看看对方在真实工作中的表现。其实这两个事情是一样的，就是怎么样能把工作中的表现呃就是在面试的环境中体现出来。

李正韬（嘉宾） (01:02:21)

当然他肯定是有一些肯定会有一些 loss（信息损失），也会有一些 noise（干扰），因为本质上也就只有几个小时的时间，你要去衡量那个。所以他也是一个这是一个有损的评估过程。

月球大叔（主持人） (01:02:32)

就是你刚才说你们有 50 个人，但是有 12 个人在全职帮你们招聘，是这样的吗？

李正韬（嘉宾） (01:02:40)

我们有 50 个 full-time employees（全职员工），还有 50 个 contractors（合同工）。

月球大叔（主持人） (01:02:44)

嗯。

李正韬（嘉宾） (01:02:44)

其中两个 full-time employees（全职员工）在做 recruiting（招聘）。

月球大叔（主持人） (01:02:47)

嗯。

李正韬（嘉宾） (01:02:48)

同时有 10 个 contractors（合同工）做 recruiting（招聘）。

月球大叔（主持人） (01:02:49)

就是在招聘方面投入到这么多人力，这也是 YC 跟你们说的吗？一定要好好的去招人这件事情吗？

李正韬（嘉宾） (01:02:55)

对对。

月球大叔（主持人） (01:02:56)

嗯。

李正韬（嘉宾） (01:02:56)

就我们的这个筛选就是有点有点恐怖，我们身边的朋友都这么讲就是：

月球大叔（主持人） (01:03:00) †

那你们这么筛选的话，你们的 pay（薪酬）还有各方面福利肯定得拉满对不对？不然的话那就血汗工厂了对不对？

李正韬（嘉宾） (01:03:06)

对对对。我们应该会比 Meta 或者比 Google 的 pay（薪酬）更高，针对同一级别的岗位，然后福利也更好。呃对。

月球大叔（主持人） (01:03:14)

有什么福利呢？

李正韬（嘉宾） (01:03:15)

我们福利每个人每天都有 70 美元的 DoorDash credits（额度）。然后就是比如在家或者在家上班，或者是在公司都可以，就随便点自己想要什么。然后包括比如说每月还有 300 美元 commuter benefits（通勤福利），打车可以用它 cover（抵扣费用），或者是给自己车的加油，或者保险啊，这些车的保险都可以用。另外还有 300 美元 wellness benefits（健康福利），比如用在 gym（健身房），或者买一个 Oura Ring，或者是比如说去去买一个 sleep aid subscription（助眠产品订阅）都可以。就我们的想法就是说，我们让员工就是说呃把所有的时间都放在专心工作就行了。除了房租以外，剩下生活中的所有的东西都不需要去。还包括我们的 insurance（保险），就是说有有一些百分百 cover（覆盖）的 options（方案）。

月球大叔（主持人） (01:03:59)

所以说这些东西都不包含在你的那个工资总包之内，就是全部都是额外的福利对吗？

李正韬（嘉宾） (01:04:04)

对对对是的。然后我们的工资 aim for（目标是）top 5% of the market（市场前 5%）。

月球大叔（主持人） (01:04:09)

明白反正就是很高嘛对吧？RSU（限制性股票）和现金都给足。

李正韬（嘉宾） (01:04:12)

然后我们的想法就是说，如果我们的公司 exit（退出），不管是通过 IPO（首次公开募股），还是其他方式也好，我们希望每个人都能财富自由。就是这个是我们的目标吧。因为大家工作已经很辛苦了。如果工作这么辛苦，然后做成了还不能财富自由的话，我觉得就这个是一个不公平的事情。

月球大叔（主持人） (01:04:30)

这一段应该要反复的去观看好吧。对我觉得有这样的想法，就说敢于分钱给大家伙的公司才有成功的可能性。我始终是坚信这一点的，因为这能够足够激励人。我相信通过前面这么长时间的采访，大家也相信你肯定是这一类人。

李正韬（嘉宾） (01:04:48)

如果我财富自由了，然后我们的员工不能财富自由的话，我觉得是一件很内疚的事情。

月球大叔（主持人） (01:04:53)

对这件事情很可怕。大家一起创造了这么多价值。今天这个采访真的是信息密度有点高。那么感谢 Todd，谢谢。

李正韬（嘉宾） (01:05:00)

好，谢谢，谢谢你来我们公司。

† 该段至少有一处说话人切换或短应答需结合音频复核。